Оглавление
Введение
Глава 1. Общение менеджера с клиентом как фактора успешных продаж
1.1 Понятие, структура и роль общения в коммерческой деятельности
1.2 Психологические характеристики успешных продаж
1.3 Коммуникативная компетентность как условие профессионализма менеджера по продажам
Глава 2. Проблема развития коммуникативной компетентности менеджера по продажам
2.1 Развитие коммуникативных свойств в структуре личности менеджера по продажам
2.2 Рекомендации по развитию коммуникативных умений в продажах
Заключение
Список литературы
Приложение
Введение
Актуальность. Выход России на международный уровень требуют более глубокого осмысления проблемы формирования и развития тех компетенций менеджера, которые необходимы в международном бизнесе. К числу ведущих из них принадлежит коммуникативная компетенция. Она рассматривается самыми представительными научными форумами Европейского сообщества как владение технологиями общения, как одна из ключевых компетенций, которым придается особое значение. Эта компетенция обеспечивает эффективность общения, необходимого для достижения самых различных целей.
Данная проблема имеет финансовую, материальную, организационную и психологическую составляющие. Психологическая составляющая заключается в организации эффективного взаимодействия между продавцами и потребителями (клиентами). Эффективность коммуникации во многом обусловливается профессионализмом тех, кто осуществляет переговоры и продажи. Деятельность менеджеров по продажам является ключевой в коммерческих организациях, связанной с непосредственными контактами с потребителями и партнерами по бизнесу, обеспечивающей получение прибыли.
От уровня профессионализма менеджеров по продажам зависит объем самих продаж. Ввиду того, что продажам обязательно предшествуют переговоры с клиентами, объем продаж зависит от уровня коммуникативной компетентности менеджеров, их коммуникативных умений. Практика свидетельствует, что многие менеджеры по продажам не обладают необходимым уровнем коммуникативной компетентности. В результате возникает противоречие между высокими требованиями, предъявляемыми к их профессионализму, и недостаточным уровнем развития их коммуникативной компетентности. Поэтому навыки общения с клиентом как проявление коммуникативной компетентности необходимо развивать на научной основе. Следует отметить, что в научных публикациях недостаточно практико-ориентированных работ, посвященных данной проблеме, ввиду ее сложности и малой разработанности. Основными источниками в методике подготовки менеджеров по продажам в России остаются переводные западные руководства, прикладные и научно-популярные издания середины и конца ХХ века.
Недостаточная научная разработанность проблемы, ее научная и практическая важность в деятельности коммерческих организаций обусловливают актуальность и значимость нашего исследования.
В связи с этим, объектом нашего исследования является профессиональная деятельность менеджеров коммерческих организаций по продажам.
Предметом исследования является технологии развития коммуникативных навыков менеджеров коммерческих организаций, необходимых для осуществления успешных продаж.
Основная гипотеза исследования: навыки общения с клиентом менеджеров по продажам является составной частью профессиональной компетентности и сложным видом коммуникативной компетентности.
Пути оптимизации развития коммуникативной компетентности зависят от объективных и субъективных условий и факторов.
Для достижения цели исследования необходимо решение следующих задач:
1. Определить понятие, структура и роль общения в коммерческой деятельности;
2. Составить психологические характеристики успешных продаж;
3. Раскрыть содержание коммуникативной компетентности как условия профессионализма менеджера по продажам;
4. Выделить направления и методы развития коммуникативных свойств в структуре личности менеджера по продажам.
Методы исследования: анализ научной и методической литературы, обобщение, синтез.
Структура курсовой работы: введение, две главы, заключение, список литературы.
